訪談典康創始人-張漢林

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2021年9月18日 評論

根據兩局頒發的《關于未成年人免遭電子煙的侵害》的通告,嚴禁并禁止未成年人購買及使用電子煙產品。保護未成年人的成長健康,是每一位社會民眾應盡的責任。未成年人請取關,禁止瀏覽本公眾號。

大家好,這里是只說真話的格物消費。

訪談典康創始人-張漢林

近段時間,我們密集報道了目前終端的真實銷售情況,引起了很多經銷商/店主的共鳴。一個毋庸置疑的事實是,近幾個月以來絕大部分的門店都面臨著考驗。大環境的變化自然也引起了從業者們的反思,比如專賣店與集合店兩種形態到底該如何選擇。

為了滿足大家的需求,我們專訪了目前穩居集合店品牌頭部的典康霧化的創始人張漢林,希望通過典康對于大家關注的問題的思考切入,能幫助大家選擇更適合自己的門店類型。

Q:目前典康代理了多少個品牌,分別是哪些?

A:典康目前已經達成合作的品牌有: 柚子、福祿、小野、藍沛、刻米、鉑德、徠米、VTV、喜霧、維刻、迷霧、INS。正在對接的有: ALLO,阿克索,EFK,如悅。

Q:典康在選品上的邏輯是什么?各個品牌產品的角色有沒有進行定義?依據是什么?

A:典康會以當下主流老牌品牌作為防御性產品,用來引流和應對目的性比較明確的客戶。再通過一些新品嘗試轉換進店客戶。

背后的依據其實很簡單,參照我之前提到的果園形態:集合店就是一個籮筐,主要用來轉換和整合存量客戶,同時在拓新上給客戶帶來更多的選擇。

那么如果A品牌比較火,收割客戶并不是指讓買A品牌的客戶在集合店里買A。A品牌在集合店只是充當了一個媒介,客戶通過這個媒介去嘗試他認為更好的其他品牌B。B品牌產品本身很好,但是周邊并沒有專賣店,或者銷售網點。那么店主轉化成功以后才能穩定輸出。

Q:你對于通配的看法是怎樣的?在你看來通配的未來會如何發展?

A:我并不排斥通配的產品。打個比方,我不太清楚Type-c的接口最先使用在哪個產品上。但是我知道他最廣泛地用于華為或者說安卓手機上。

如果有客戶問我,你們這個電子煙充電接口是怎么樣的?那我和客戶介紹的時候,為了能讓他有個最直觀的印象,就會說和你家里華為手機用的是一樣的,通用的接口。

我覺得通用之所以存在當下市場,是因為這個品牌或者這一款產品知名度高,市場基數大。那么一款新品,做到和他通用的煙彈目的也是便于更多地讓消費者去接受。

如果A品牌市場占有量是70%。剩下的品牌是30%。一款新品出現,如果不通配,只能爭奪這30%的市場。如果做到了通配,另外70%的市場就向他打開了一扇窗,可以滲透更多客戶。

通配是一個捷徑,但是看什么人去用。如果你用心做產品,需要走通配的捷徑,那么無可厚非。如果你只為模仿、滲透,不在乎產品本身,那么這個品牌就本末倒置了。

Q:現在典康門店數量有多少,主要的區域分布是怎樣的?會不會重點開發某一區域?

A:目前典康門店的數量是196家。主要分布在江蘇,安徽,山東,河南,河北,四川,陜西,上海,湖北?;旧先珖胁亢蜄|部地區門店比較多,北方和南方城市相對較少。

未來的門店達到一定規模,會劃分區域服務商。重點開發沒有覆蓋的城市。

Q:之前在朋友圈說過暫停擴張的事,當時是在怎樣的一個背景下做出的這個決定,當時的考慮是怎樣的?當時收到的來自各方的反饋又是什么?

A:當時朋友圈說的暫緩擴張。并沒有說到暫停。主要是因為當下整個市場門店泡沫化嚴重,工作重心要重點轉移到如何讓現有門店穩定盈利,而不是無腦擴張。

其實只是一條有感而發的朋友圈。并不是什么戰略決定。我覺得并沒有什么影響。只是有些同為集合店品牌,做了一些炒作和夸張。

Q:在提到暫緩擴張的事情時,你提到會提升對于門店運營能力的關注,你認為目前集合店運營方面最大的痛點是什么,目前打算如何去解決。

A:其實目前市場大環境不好的主要原因是: 一方面輿論影響,第二方面門店過多。這兩點并不是通過運營能力能夠改善太多的,所以全行業最期待的就是政策抓緊落地。

作為從業者所要做的就是活在當下。如果你只有一家門店用心經營,我相信你吃喝不愁。如果你手上有多家門店,那么可以適當去轉讓給你的營業員,自己開店和請人開店效果天差地別。

Q:目前典康又開始了繼續擴張,考慮是什么?相對于以前,目前的擴張有什么變化?

A:目前我們典康并沒有什么太大的變化,只是在政策方面更加務實求真。我們永遠把服務放在第一位,幫每一個店主去規避掉大部分的風險,排憂解難。所以任何一個選擇典康的店主在與我們的合作中都會舒心、愉快、贊譽有加。

Q:目前開新店的速度大概是怎樣的?平均幾天一家?相比以前是否有加速?

A:目前大概保持兩天一家店,速度在增長。其實放在以往這個速度是挺慢的。但是放在當下,我覺得還挺好,穩健且扎實。

Q:怎樣看待目前行業普遍抱怨電子煙店賺錢越來越難的問題?你認為這會成為常態還是會逐漸改善?為什么

A:這個問題之前提到過。國家政策落地以后,電子煙會被正名,同時第一輪的店鋪洗牌結束,很多搖擺不定的從業者也會選擇離場。

Q:如果說是專賣店增長速度過快導致了平均下來門店的收益降低,集合店在其中會提供什么不同的價值嗎?是否會是更好的解決方案?

A:我覺得未來集合店的角色會和專賣店進行互換。一個商圈,十幾家專賣店,家家沒飯吃。在未來,同樣這個商圈,會有三四家集合店,同樣還是賣十幾個品牌的產品,家家吃的香。

Q:目前集合店品牌越來越多,典康最大的差異化優勢在什么地方?這種優勢是如何形成的?

A:我覺得最大的優勢在于,我們既是各個品牌的經銷商,自身擁有近千萬庫存。又是典康集合店的品牌方。說白了,典康可能更多像一個“房地產公司”,我們買地,蓋樓,再賣樓。

而現在的很多集合店,只做了平臺方。就是類似于“中介公司”,只負責賣樓。這個優勢形成可能取決于我們從事這個行業的時間比較久,其實也沒啥。

Q:作為最大的集合店連鎖品牌,您如何看待其他集合店品牌?比如如霧喜悅。

A:我覺得不僅僅如霧,烏托邦、煙說、來煙,還是現在已經冒頭的各個區域性的連鎖集合店,都是這個行業在現階段的必然形態。感謝有你們,這個行業才會如此豐滿。

典康現在走在了大家前面。如果做得好,可以給大家借鑒。如果做錯了,大家也可以引以為戒,一起加油。

Q:我們知道典康是有自建倉儲物流的,而如霧喜悅是純輕資產的,您如何看待兩者優劣?

A:我不太理解輕資產如何運營,不太好妄加評判。

因為我們本身是從經銷商走成了集合店。一直都是囤貨經營。后來多增加了一個典康項目,也是多增加了一條出貨渠道,對我們本身的生意模式并沒有造成任何負擔和影響。

Q:關于集合店庫存成本高,SKU多管理成本高的問題,典康是如何解決的?

A:首先,典康的集合店是無條件退換貨。所以不存在庫存壓力。SKU多,可以直接使用我們的庫存系統。

Q:目前品牌對于集合店的態度不一,有的排斥,有的擁抱,而且各地省代還與集合店有利益沖突,比如在銷售較好的集合店旁邊拿店截流,你推測未來狀況會不會有變化?為什么?

A:理論上只有集合店會開在專賣店旁邊進行截流。還沒見過哪個專賣店敢開在集合店附近搶生意的,哈哈。

Q:典康曾表示2021年的目標是完成江蘇300家,爭取全國1000家。目前接近半年過去,預計這個目標是否能夠達到?或者說這個目標有沒有改變?

A:這個行業真的是瞬息萬變。一個政策,一條新聞都能牽動著千萬人的心。不僅僅是從業者,還有那些股民的,哈哈。所以這個還說不準。

說不定下半年典康就會有大動作。也可能繼續兩天一家店,穩步前進。

Q:你認為未來是集合店還是專賣店的未來?如果兼而有之,各自占比會是多少?

A:我覺得不考慮政策因素的情況下,集合店會成為電子煙下一個階段的生力軍,占比會達到60%以上。

Q:作為行業老大,談談明年的規劃吧

A:與時俱進,擁抱政策。

以上為此次專訪典康創始人張漢林的實錄,如果各位格物的朋友們有什么感受以及疑問,非常歡迎在評論去直接提出,格物消費也將繼續關注集合店賽道的最新動態。

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